Г-н Харфилд, защо избрахте точно картите "Дайнърс клуб" за новата инвестиция на трезора?

- По една практична причина. Като изключим "Виза" и "Мастеркард", има само още две марки кредитни карти, които се ползват със световна известност - едната е "Дайнърс клуб", а другата - "Американ експрес" ("Амекс"). Освен това в България картите "Дайнърс клуб" все още не са използвани достатъчно, което предлага чудесна възможност за развитие на бизнеса. Затова и придобихме "Дайнърс клуб България" като дъщерна компания на ПИБ, прибавяйки още един продукт към нашия портфейл от банкови карти.

Съществува мнение, че "Виза" и "Мастеркард" са масови продукти за хора с доходи около средните, докато "Амекс" и "Дайнърс" са за по-платежоспособните потребители. Променя ли се целевият клиент на ПИБ с този ход?

- Действително "Дайнърс клуб" и "Американ експрес" се предпочитат от хората с по-високи доходи, но на всеки пазар ситуацията е различна. Ние направихме кобрандираната карта "Дайнърс клуб - ПИБ" по-широко достъпна, за да може да се използва от делови хора на различно ниво. Например един от основните критерии е клиентът да има доходи над 350 лв. на месец. По света "Дайнърс" и "Амекс" са запазена марка най-вече за пътувания за бизнес и за развлечения.

Очакваме, че кобрандираната карта "Дайнърс клуб - ПИБ" ще бъде привлекателна за един по-широк сегмент потребители на българския пазар и първоначалните резултати от рекламната ни кампания потвърждават това.

Целта ни беше чрез тази карта хората да разберат, първо, че ПИБ и "Дайнърс" са свързани. Това беше много важно като фактор за вземане на това решение. Сега на всички ще е ясно, че "Дайнърс клуб България" е собственост на ПИБ. Това е важно, тъй като Първа инвестиционна банка е един от лидерите на картовия пазар в България и ексклузивното право да издаваме картите "Дайнърс" в страната ще разшири продуктовия ни портфейл и ще предложи още повече ползи и привилегии на нашите картодържатели.

Какви резултати очаквате от тази инвестиция на банката?

- Досега на българския пазар са издадени около 4000 карти "Дайнърс клуб". Очаквам да издадем допълнително още 8 - 9 хил. карти през следващите 12 месеца. За нас това е една амбициозна задача.

Притежаването на кредитна карта предполага използването й в разплащанията зад граница. Ще превалутирате ли плащанията директно през кръстосания курс?

- Специално при картите "Дайнърс клуб" това става по следния начин: всички разплащания в страната идват като задължение към клиента в лева. Всички разплащания в чужбина идват като задължения към клиента в евро. Курсът, който се прилага при превалутирането на различните валути към еврото, е валидният курс на Роял банк ъф Скотланд в деня на сетълмент.

Предвиждате ли запазване на практиката за "обезпечение по картата". Смятате ли това за нормална мярка при продукти като "Дайнърс" и "Амекс"?

- В наши дни има твърде малко кредитни карти, по които се изисква някакво обезпечение. Ние издаваме три типа карти: дебитни, т. нар. чардж кредитни карти - при които разполагате с определен кредитен лимит, но в края на всеки месец трябва да погасите цялата дължима сума, както и револвиращи кредитни карти - при тях отново разполагате с кредитен лимит, отпуснат от банката, но не сте задължен да изплащате изцяло задължението си, а един минимум от 5%, и то след 45-дневен гратисен безлихвен период. ПИБ обикновено не изисква от клиентите си гаранционен депозит. Единственият случай, когато бихме искали от клиентите си да направят при нас някакъв депозит - и в този случай ние не се различаваме от която и да е друга банка по света, е, когато работим с някой, който има лошо кредитно досие, лоша кредитна история. В този случай ние сме в правото си да поискаме от него да направи при нас някакъв депозит, за да си гарантираме събирането на задълженията му. Но това става много рядко. Повечето карти, които издаваме, са изцяло без депозит.

Кредитът по карта е изцяло необезпечен кредит за банката. Повишава ли това общата рискова експозиция на ПИБ?

- Банковата дейност е свързана с това да се поема кредитен риск. И той трябва да бъде управляван по начин, по който се управлява всеки друг кредитен риск. Това означава, че имате някакви параметри, следите цялостния си портфейл, играете с лихвения процент. Също така правите и настройки на механизма за кредитна оценка, за да се получи справедлив баланс между риска и печалбата от него.

В Англия се издават кредитни карти с лихва 7 - 8 на сто. В други случаи той може да достигне и 20 на сто. Това е така, защото различните компании, които издават кредитни карти, имат различна база, върху която правят своята кредитна оценка. Може един човек да не може да получи кредитна карта с лихва от 7 - 8 процента, но да я получи с лихва от 10 -12 на сто. Всичко зависи от системата за извършване на кредитен анализ. В България този тип диференциация все още не се е появил, макар че вече се появява разлика в лихвата между картите с нива "злато" и "платина", но не мисля, че тук все още се прави това - да се определя лихвеният процент на индивидуална основа - персонално за всеки отделен клиент. В някои европейски страни, както и в САЩ, двама души могат да имат една и съща кредитна карта, но в компютърната система на банката лихвеният процент може да е различен.

И последен въпрос. Смята ли ПИБ да развива системата от бонуси за притежателите на карти - толкова силно развита най-вече в САЩ?

- Разбира се, мисля, че наградните и бонусните системи показват, че чрез тях може да се насърчи лоялността на клиентите. Има две различни програми за насърчаване на лоялността. Единият тип програма позволява на даден клиент лично да получи нещо. А другият вид - да даде нещо. Ще ви дам пример. Програмите, които позволяват на клиента да получи нещо, включват точки, които могат да се ползват в даден магазин, за безплатни билети за самолет, връщане на пари и т.н. Също толкова популярни в Европа, Великобритания и в САЩ са системите, при които чрез картата се насърчава лоялността на клиента, като му се дава възможност да даде нещо. Да кажем, че сте завършили университета "Йейл" и този университет има партньорство например с "Виза". И всички, които учат на бакалавърско и магистърско ниво, могат да имат такава кобрандирана карта. И всеки път, когато някой харчи пари чрез тази карта, фирмата издател на картата прави едно дарение на университета. Подобно е положението с благотворителни организации, църкви, клубове. И всъщност това са програми за насърчаване на клиента, като дари някому нещо.

Типичен пример е кобрандираната карта "ПИБ - Български Червен кръст", която позволява на българите за първи път да дадат нещо. Всъщност картодържателите даряват средства само чрез малка такса при теглене от банкомат с дебитната карта ПИБ - БЧК. Основно ПИБ дарява средства от собствените си приходи от ползването на кредитните и дебитните карти ПИБ - БЧК, но клиентите знаят, че чрез ползването на тези карти, макар и индиректно, подпомагат благотворителността в България. Затова през идните години ние ще развиваме и двата вида програми за насърчаване на картодържателите - за да можем както да награждаваме тяхната лоялност, така и да отделяме средства за социалноотговорна дейност в страната.