Г-н Матеев, как ПИБ успя за последните години не само да запази, но и значително да разшири кръга си от постоянни корпоративни клиенти?

- Съществуват определени правила за добра работа. На първо място са познаването на съществуващата бизнес среда и възможностите на банката във всеки отделен момент да постига висока ефективност.

Още при създаването на ПИБ констатирахме, че на българския пазар за финансови услуги съществува ниша - големите клиенти, в която не присъстват много кредитни институции, които да предлагат точно този вид услуги, към които ние се стремяхме. Друг е въпросът, че за да успееш в този сегмент, трябват много опит и познания, както и професионални натрупвания от предишни години упорита работа.

От гледна точка на мениджмънта ПИБ бе създадена от малка група хора, всеки от които имаше значителен опит в работата в други финансови институции. Примерно г-жа Мая Георгиева е един от най-добрите български специалисти в международните финансови отношения. Имаше и периоди, в който сме работили и с по един-двама помощници най-вече през първите години, които нямат нищо общо с по-късното развитие на банката. Става дума най-вече за 1993 - 1995 г., когато банковата практика в България бе много по-различна от сегашната. Ако тогава се формираше банковата система и се създаваше пазарът на банковите услуги, в момента той вече е изграден и всички следва да се съобразяват с него.

Това е и един от отговорите на въпроса, как постоянно сме разширявали клиентската си база: познаването на бизнес средата. Колкото по-добре я познаваш, колкото повече тя те познава и колкото повече се стараеш да отговориш на нейните потребности, и то с разбиране, толкова по-лесно човек може да разшири своето поле за работа.

Как се променяше ПИБ през годините на фона на промените, които настъпиха в корпоративното банкиране и в самата банка?

- Банката има ръст, защото е динамична като пазара. Ако сравняваме портфейла на банката от корпоративни кредити за различните години, ще видим един постоянен ръст, който винаги се е оказвал по-висок от планираните показатели.

Нашият типичен корпоративен клиент е българският производител, който желае да произвежда, да се бори с всички субективни и обективни предизвикателства на пазара, който е готов да инвестира, което е сигурно доказателство, че иска да присъства на пазара. Не става дума за онзи, който преминава като комета по небето - блесва и заминава. Естествено е, че всяка банка има своите типични спекулативни сделки, но те не заемат приоритетно място.

Как намирате пазарната си ниша в корпоративния сектор в конкуренция с българските финансови гиганти и с клоновете на елитни чужди банки?

- Когато говорим за конкуренция, трябва да отбележим, че всяка банка си има своите пазарни предимства. Не бих желал да изтъквам нашите, защото всяка банка следва своя политика. Не бих коментирал и политиката на конкурентните нам влогонабиращи институции, но добре зная какви са техните предимства в корпоративното банкиране.

Според мене в този сектор е установен засега един паритет, който не е предмет на някаква междубанкова договорка, а възникна съобразно възможностите на всички институции и провежданата от тях политика.

Например клоновете на някои от най-големите световни банки присъстват у нас не като масови трезори, а финансират най-често бизнеса между България и две-три страни. Най-често техни клиенти са фирми, работещи в България, които са 100% собственост на чужди инвеститори, които търсят и у нас банката, която обслужва както техните централи, така и дъщерните им фирми по света.

Г-н Матеев, съществува ли ценова война между най-големите български банки в сектора на корпоративното банкиране, както в сегменти на потребителското кредитиране и ипотечните заеми?

- Има съперничество, но чак ценова война няма. Поне в корпоративното банкиране е имало и ще има "удари под кръста" - политика, при която се цели да се привлече голям клиент на друга банка на всяка цена, най-вече като му се предлагат на пръв поглед по-добри ценови условия. Но твърде често привлеченият в друга банка клиент бързо разбира, че невинаги по-ниската цена за една или друга банкова услуга си заслужава подобна смяна. Вярно е, че на различни етапи от развитието подобни удари са осъществявани навсякъде по света. Дали ще го наречете дъмпинг или картелиране, е друг въпрос, защото може да се стигне и до съюзяване на определени банки за достигането на определена цел.

Съществуват ли в момента такива картели у нас?

- В България банките не са толкова приятелски настроени една към друга, въпреки че ние, банкерите, винаги сме щастливи, когато се срещаме с колегите си. Но колкото и добре да се познаваме, продължаваме да бъдем хора, които постоянно се борят за по-голям пазарен дял.

По-лесно ли е да се кредитира корпоративен клиент, с когото всички условия се договарят персонално, в сравнение с банкирането на дребно, където се предлагат единствено стандартизирани услуги?

- Банкирането на дребно не може да бъде друго, защото иначе няма как да бъдат обработени обемите, които то предполага. Но и в корпоративното банкиране се следват определени стандартни правила. Например използва се една и съща рейтингова система, която много наподобява аналогичната система в банкирането на дребно. Навсякъде има система за рейтинговане, която включва някакъв комплекс стандартни критерии и процедури, които позволяват да се стигне до определен извод, с който правилно да се оцени рискът.

Но в корпоративното банкиране личният контакт "банкер - клиент" е много необходим, защото той запознава този, който ще приложи шаблона кой и какво стои зад цифрите, според които се оценяват качествата на един или друг проект или състоянието на един бизнес. Човек трябва да знае мястото, където отиват парите на банката и как работят те.

ПИБ успешно заема пари в Западна Европа, за да финансира с тях дейността си у нас. Подобно заемане не ограничава ли възможностите за едно по-агресивно свиване на цената и на корпоративния кредит на ПИБ?

- Не. Всичко е въпрос на сметка. Никой няма да отиде да купи нещо скъпо, което след това не може да продаде още по-скъпо. Когато заемаме средства отвън, ние не взимаме пари кеш, ние взимаме права за кредитни линии. Кредитът не е само предоставяне на пари в брой. Ако погледнете Закона за банките, ще видите, че там подробно е описано какво е кредит и колко различни видове кредит съществуват. Така че една линия, която получаваме от една банка или група чужди банки, невинаги е свързана само с пари в брой. Това са всички форми на търговско финансиране, които се реализират с ресурса на онзи, който ни позволява да имаме достъп до парите му. И тогава цената се оказва много добра. Ако искате да купите стока или суровина в Европа, необходима за развитието на вашия бизнес, вие ще поискате от нас кредит. И можете да го получите кеш срещу примерно 10% на година. Но същата стока може да бъде внесена и с банков акредитив, който ще струва примерно 5% на година. Нормално е банковият чиновник, с който работите, да знае във всеки един момент с какъв инструмент разполага банката, за да ви предложи най-изгодния за вас. Дори да ви го наложи, въпреки че могат да възникнат и някои проблеми от чисто търговски характер (например между купувача и съответния производител продавач). Но тези проблеми се решават обикновено много бързо в рамките на преговорите. И често пъти се оказва, че в ПИБ можете да договорите нови условия, които преди това не са били предмет на договор, но са по-изгодни за вас.